Budskaber på forskellige stadier i din kunderejse

Hvilke budskaber hører til i de forskellige dele af kunderejsen?

På vores blog snakker vi meget om, hvad kunderejser er, fordi vi i saabyemedia stadig mener, at det at kende den er noget af det allervigtigste for at lykkes med B2B marketing. 

Når man taler B2B marketing, så må vi bare erkende, at kunderejserne er meget fragmenterede, de er lange, der er mange stakeholders i de fleste B2B beslutninger og derfor er der også god chance for, at de touchpoints, der indgår i en kunderejse, kommer fra forskellige personer – hvilket blot gør det endnu sværere. 

Men der er alligevel lidt recept, du kan bruge. I dette indlæg kommer jeg til at behandle, hvordan du kan give de ‘rigtige’ budskaber i de ‘rigtige’ dele af kunderejsen.

DISCLAIMER
Dette er ikke nødvendigvis rigtigt for din virksomhed, men vores erfaring har lært os, at denne “rækkefølge” giver god mening. 

Derudover er det nødvendigt, at du har en metode til at finde ud af, hvor i kunderejsen dine potentielle kunder befinder sig. Vi plejer at benytte os af ActiveCampaigns lead scoring til at finde ud af, hvor i kunderejsen, de befinder sig. 

Her følger en gennemgang af vores metode og hvad vi har erfaret virker godt på de forskellige stadier af en kunderejse i en B2B kontekst. 

Stadie 1: Awareness

I dette stadie handler det mest om at gøre opmærksom på sig selv og komme til at eksistere i bevidstheden hos dine særligt udvalgte. Altså, de typer af personer i virksomheder, du har defineret som din ideelle kunde. 

Det er nemt nok at gøre opmærksom på sig selv, man kan bare lave noget larm. Smide en masse penge i nogle irriterende annoncer, fordi “al omtale er god omtale” – men der er jeg sgu ikke helt enig. 

Det er vigtigt, at du skaber positive relationer allerede her. Du skal være autentisk, ægte. Selvom det udtryk i marketingkredse er ved at være slagtet godt og grundigt, så er der noget sandhed i det. 

I sidste ende handler vi med mennesker og derfor handler det så meget om relationer og ægthed. 

I dette stadie skal du dele ud af din viden. 

Det kan være links til bloggen med godt content. 

Det er content, som dine særligt udvalgte skal kunne læse og bruge direkte i deres forretning. Ved at være behjælpelig med et stykke content, som eksempelvis en artikel på en blog, så kan du danne positive realtioner på en skalerbar måde. 

Det kan også være gated content, hvor man skal aflevere sin email, navn eller andet for at få det tilsendt. 

Alt sammen her handler om at få forbundet dit navn til værdi, til nyttighed og til en form for ekspertstatus. 

Stadie 2: Interest

I stadie to er det meningen, at du skal tage deres opmærksomhed og omdanne den til interesse. 

Her handler det om at vise, at man kender dem. Dvs, du skal bevise, at du kender til deres problemer, du forstår problemerne. Det er det, der typisk omtales som pain points. Altså, hvilke udfordringer, problemer og pains har de. 

Så din opgave her er at gøre dine læsere opmærksomme på et problem, de muligvis har og hvis du kan sætte en monetær værdi på, hvad det koster ikke at løse problemet. 

I B2B er det selvfølgelig et element af følelser – fordi vi handler med mennesker – men beslutningerne er også taget over længere tid og lige præcis dette betyder også, at følelser i større grad tages ud af beslutningen, fordi ingen eksisterer i samme følelse i 6 måneder. Formår du at vække en følelse i dine beslutningstagere, godt, men det bliver nødt til at blive bakket op af noget rationale, og her handler det meget om kroner og ører. 

Derudover skal du også positionere din service eller dit produkt som en potentiel løsning på deres problem.

Stadie 3: Consideration

Når de når stadie 3, så er de opmærksomme på deres problem, din løsning på problemet, men fordi de fleste ikke er helt tabt bag af en vogn, så undersøger de fleste her deres muligheder. Fordi selvom de har en positiv relation til dig, så undersøger de selvfølgelig markedet og deres muligheder og taler med flere potentielle løsninger på deres problem.

Her giver det god mening at vise, at du har løst problemer for andre, lignende virksomheder.

Her plejer vi selv at bruge case studies, testimonials og ‘why-we-picked’ udsagn. Altså, hvorfor en given kunde valgte lige netop vores løsning. Her kommer der tit noget ud om, at de stolede på os, eller at vores løsning virker troværdig og det kræver ikke, at du har leveret noget endnu, men det viser stadig markedet, at folk har tillid til dig. 

Stadie 4: Action

Når de hertil i kunderejsen, så er de klar til at tage en beslutning og så handler det bare om at give dem så mange muligheder som overhovedet muligt for at tage kontakt til dig. 

Vi taler retargeting alle steder og vi anbefaler også, at man ringer til disse personer og finder ud af, om de er klar til at handle. 

Vi oplever, at jo højere ticket-sizes man arbejder med, jo mindre forpligtende skal det være, fordi jo mere handler det om tillid, så hvis man kan tilbyde noget gratis eller tage et møde, hvor man føler hinanden an og finder ud af, om der er et match, så plejer det at give god mening. 

Men det er her, det handler om at finde ud af, hvad ens særligt udvalgte reagerer godt på. Internt i saabyemedia har vi i lang tid bare lagt op til en uforpligtende 30 minutters samtale om, hvad vi kan gøre for vores særligt udvalgte, men nu er vi gået over til en gratis analyse af det nuværende marketing set up, hvor outputtet er, hvordan vi ville gribe det an, og det kan vi mærke hjælper på konverteringen i vores inbound marekting funnel, vi kommer i kontakt med flere virksomheder og får talt med flere personer. 

Så det handler om at finde ud af, hvad dine særligt udvalgte reagerer godt på her. I forhold til budskab, så handler det 100% om at give call to actions, så mange steder som muligt og gøre det nemt for dem at udfylde formularen eller kontakte dig. 

Få adgang til vores B2B Lead Pilot og sæt turbo på jeres online lead generering og få flere og bedre kundemøder.
Start med en gratis analyse.


Ansøg her

Frederik Saabye
CEO & Founder